28.09.2010 13:18 ·
А.Федосов: Прежняя схема работы АВТОВАЗа и его дилерской сети требует кардинальной перестройки
 Задача – формирование цивилизованного рынка автомобилей.
Такой была главная мысль выступления вице-президента по продажам и маркетингу ОАО “АВТОВАЗ” Артема ФЕДОСОВА на конференции руководителей предприятий сервисно-сбытовой сети нашей компании, состоявшейся, как мы уже сообщали, 24 сентября.
В своем докладе А.Федосов подробно рассказал об изменениях во взаимоотношениях автопроизводителя и дилеров, которые необходимы для успешного ведения бизнеса обеими сторонами. Сегодня, отметил докладчик, прежняя схема работы АВТОВАЗа и его дилерской сети требует кардинальной перестройки. С учетом изученного опыта партнера АВТОВАЗа по альянсу и других иностранных автопроизводителей с 1 октября меняется модель взаимодействия нашего предприятия и дилеров. Напомним, что впервые А.Федосов рассказал об этом на прошедшем в конце августа-начале сентября Московском автосалоне, сообщает Волжский Автостроитель.
Среди принципиально важных изменений в системе взаимодействия АВТОВАЗа и дилеров выделено несколько стратегических. Первое – покрытие дилерской сети. Нынешние количество и качество дилерских центров не позволит АВТОВАЗу решить те задачи, что запланированы его стратегией развития. Речь идет о реализации миллиона автомобилей в год на одном, пусть и столь большом, как российский, локальном рынке. В связи с чем в ближайший месяц автопроизводитель определит те территории, где имеется потенциал к росту. И в решении этой задачи будут активно участвовать сами дилеры, поскольку они владеют полной информацией о емкости рынков, где работают.
Второе – категорийность дилеров. Прежняя система была спланирована грамотно и отвечала условиям существующего рынка. Но, как известно, с началом кризиса, а затем с запуском в действие программы утилизации рынок значительно изменился, и сегодня требуется серьезная корректировка сложившегося соотношения спроса и предложения. АВТОВАЗ уже не может опираться на существующую градацию дилеров, чтобы в полной мере удовлетворить запросы рынка. Это ведет к необходимости внесения изменений в планирование целевых показателей продаж в каждом конкретном регионе.
Дилерская маржа будет рассматриваться не только как необходимая составляющая заработка дилера, но и как инструмент поощрения за инвестирование в бизнес и его эффективное ведение.
Изменения коснутся также планирования поставок автомобилей дилерам. АВТОВАЗ берет на себя обязательство по выдаче максимально точного прогноза на рыночный спрос на год каждому дилеру, что поможет последнему более четко планировать собственное развитие, формировать отношения с кредиторами и др.
Планируется внесение АВТОВАЗом координации действий дилера по отношению к работе с корпоративными клиентами, крупным и средним бизнесом. Цель такой скоординированности общих усилий – в совместном достижении большей доли рынка.
Еще один стратегический аспект взаимоотношений АВТОВАЗа и дилерской сети касается розничных цен, что играет одну из решающих ролей в привлечении потребителя. Требуется установить понятные для потребителя правила игры. Сегодня нет возможности сохранять прежнюю практику, при которой у дилеров действуют различные цены на автомобили в разных регионах, а порой и внутри одного города. Непонятное для потребителя ценообразование отталкивает его от торговой марки LADA, подобного положения дел нет ни у одного из сегодняшних игроков рынка продаж автомобилей.
В числе предстоящих изменений, продиктованных конкурентной борьбой за потребителя, – повышение требований к дилерским центрам. Потребители ожидают более высокого качества всех услуг, а не находя его – отдают предпочтение другому бренду. И дело даже не всегда в том, что потребитель хочет приобрести именно иномарку, – он стал требователен к организации самого процесса выбора, приобретения и сервисного обслуживания автомобиля…
На сегодняшнем этапе развития АВТОВАЗ не может находиться в стороне и от процесса распределения автомобилей по регионам, ответственность за который ранее закреплялась за его дистрибьюторами и дилерами. Задача – в выравнивании спроса и предложения на автомобили по различным регионам, и АВТОВАЗ берет на себя такую ответственность.
Что касается планирования и отгрузки автомобилей в адрес дилеров – изменения в этой системе уже начались несколько месяцев назад и будут продолжаться. Создается непрерывная система планирования по аналогии с действующей в компании Renault. Она в большей мере отвечает потребностям рынка и позволяет изначально планировать востребованное количество автомобилей по комплектациям, цветам. На основании прогноза развития рынка и заказов дилеров будут формироваться годовой и месячный планы производства автомобилей. Новая система призвана состыковать заказы дилеров с первоначальным планом производства и будет внедряться уже с начала следующего года.
Директор по качеству Паскаль ФЕЛТЕН подробно рассказал о деятельности АВТОВАЗа в области качества и достигнутых результатах работы.
Особое внимание докладчика было уделено восприятию потребителем марки LADA, в том числе и уровня качества предоставляемых дилерами АВТОВАЗа услуг по послепродажному обслуживанию автомобилей. Работа автопроизводителя в области качества строится с учетом данных, получаемых в ходе проводимых исследований покупательского мнения. И если в части сокращения количества претензий непосредственно к качеству продукции за последний год достигнуты определенные положительные результаты, то восприятие покупателем уровня дилерского обслуживания все еще сохраняется прежним. И работать в этом направлении необходимо более эффективно, поскольку речь идет о сохранении и приумножении приверженцев нашей марки.
Также Паскаль Фелтен ознакомил участников конференции с результатами, полученными АВТОВАЗом в ходе реализации программы LQP.
Отдельный серьезный разговор состоялся на конференции и по теме обеспечения предприятий сервисно-сбытовой сети запасными частями. Причем заместитель директора по продажам запасных частей, аксессуаров и дополнительного оборудования Илья СЕМЕНОВ акцентировал свое выступление не на логистике их поставок – речь шла в первую очередь о необходимости организации самими дилерами работы таким образом, чтобы покупатель LADA не испытывал никаких проблем с обслуживанием автомобилей. В данном случае речь идет об обеспечении запасными частями. Как подчеркнул И.Семенов, дилер несет ответственность не только за продажи, но и за полноценное предоставление услуг по техобслуживанию на протяжении всего жизненного цикла автомобиля в любом регионе. Подобный подход необходим для удержания покупателей LADA, когда они начнут рассматривать варианты замены своего автомобиля на новый.
AVTOVAZ
НОВОСТИ СЕГОДНЯ НА 445000.RU
 | Life is Good: сила в правде
На сегодняшний день компания Life is Good переживает не самое лучшее время. Со всех сторон на компанию нападают хейтеры, пытаясь...
|
|
|
|
|
|
| 17.11.2011 09:03 С днем студента
Смех без причины признак не оконченного высшего образования.
Диплом позволяет...
|
 | 15.11.2011 00:23 Никифоровна
Дима Чеков ( Никифоровна )
21 августа, в ДТП...
|
|
|
