01.09.2010 10:46 ·
С 1 октября АВТОВАЗ переходит на новую схему взаимоотношений с дилерами.
Об этом было объявлено в минувшую пятницу на Московском международном автосалоне/ММАС-2010.
Вице-президент ОАО “АВТОВАЗ” по продажам и маркетингу Артем ФЕДОСОВ вначале на совещании с дилерами, а затем в ходе брифинга с журналистами сообщил, что новая модель управления дилерской сетью ОАО “АВТОВАЗ” включает в себя несколько стратегических инициатив.
Первое – это покрытие сети. За период кризиса оно стало достаточно неравномерным, поскольку некоторые регионы увеличили свой потенциал в потреблении автомобилей LADA, а некоторые, наоборот, уменьшили. Чтобы выровнять баланс спроса и предложения, отныне будет проводиться корректировка количества дилеров в зависимости от емкости рынка. А емкость эта в свою очередь будет определяться по нескольким факторам – в том числе на основе данных, полученных не только по продажам, но и по регистрации новых машин в ГИБДД каждого региона – что особенно важно, поскольку сегодня многие отгруженные автомобили уходят в соседние регионы или к “серым” дилерам.
В регионы с высоким покупательским спросом объемы отгрузки будут увеличены (с созданием новых либо развитием действующих предприятий сервисно-сбытовой сети), а в те регионы, где фактически регистрируется меньше автомобилей, чем направляет туда АВТОВАЗ, поставки будут снижены.
Изменится и подход к разделению дилеров на категории, имеющие различные квоты. Если раньше основным показателем для этого был объем продаж, то сейчас главным станет количество автосалонов, постов гарантийного ремонта, станций – то есть сервисная составляющая в работе каждого дилера.
Следующий важный пункт – это взаимодействие АВТОВАЗа с дилерской сетью в части ее стимулирования на эффективную работу. Существующая до сей поры схема подразумевала рекомендованную розничную цену, включающую в себя отпускную цену завода плюс рекомендованную торговую надбавку, которая соответствует марже дилера примерно в 6,5 процента. Статистика показывает, что в период повышенного спроса на автомобили LADA (например, в разгар реализации программы по утилизации старых авто) дилеры манипулируют торговой наценкой в размере от –8% до +5% от рекомендованной АВТОВАЗом цены. Это приводит к значительному разбросу цен в различных регионах и у различных дилеров, а в итоге у покупателя нет понимания, по какой цене он мог бы реально купить автомобиль.
– Автомобиль LADA – не баррель нефти, цена на который колеблется ежедневно и котировки которого отражают экономическую ситуацию в том или ином полушарии Земли, – говорит Артем Федосов. – Автомобиль LADA – четкий продукт с понятной себестоимостью и маржинальностью. И мы должны потребителю дать уверенность, что ему не нужно из одного салона идти в другой и тем более ехать в Тольятти, чтобы приобрести автомобиль. Он должен чувствовать себя защищенным в этом вопросе. Кроме того, наша задача – повысить качество продаж: с тем, чтобы наш клиент и в следующий раз за покупкой нового автомобиля пришел к нам, чтобы советовал сделать это своим друзьям и знакомым.
Ради этого АВТОВАЗ уходит от понятий отпускной цены и торговой надбавки, оставляя рекомендованную розничную цену, а дилерскую маржу разделяя на две части – фиксированную и переменную. Фиксированная часть – 5,5 процента, а переменная будет зависеть от эффективности дилера. И здесь будут учитываться различные факторы.
За выполнение запланированных объемов продаж дилер сможет получить надбавку в 1,2%. За выполнение корпоративных стандартов (соблюдение рекомендованной розничной цены, наличие шоу-рума, оборудованной сервисной станции, предоставление автомобилей на тест-драйв, консультации от опытных менеджеров, обучение персонала и т.д.) добавляется 0,6%. За удовлетворенность потребителя (этот параметр будет определяться путем случайного опроса клиентов каждого из дилерских центров) – еще 0,6%.
Кроме того, вводится понятие ‘’стратегические регионы’’ (Дальний Восток, Сибирь, Север – общий список сейчас уточняется), в которых АВТОВАЗ предоставит своим дилерам дополнительные бонусы – 1 или 2 процента.
Таким образом, максимальная суммарная маржа вместо сегодняшних 6,5% может составить до 7,9% (до 9,9% в стратегических регионах), а сам дилер сможет получать более стабильный годовой доход, независимо от спадов и подъемов рынка, и планировать свою деятельность более обоснованно экономически. При этом годовой план производства автомобилей будет формироваться на основании прогноза рынка, а план поставки на месяц – на основании заказов от дилеров. В ближайшем будущем предварительный заказ можно будет делать по семействам, моделям, базовым комплектациям и цвету, а затем очередь дойдет и до опций. Кстати, схема эта была отлажена в ходе выполнения программы утилизации. Кроме того, многое было почерпнуто из опыта альянса Renault-Nissan.
– Мы внимательно изучили схемы взаимодействия с дилерами, по которым уже много лет работают партнеры АВТОВАЗа (г.о. Тольятти ), – рассказывает и.о. директора по маркетингу ОАО ‘’АВТОВАЗ’’ Александр Бредихин. -Постоянная и переменная части маржи, выплата бонусов и премий, требования к дилерам и определенные обязательства со стороны завода – все это для них нормальная практика работы. Мы берем этот опыт и стараемся адаптировать к нашим условиям. Первый шаг сделаем в IV квартале этого года, а в течение 2011 года будем продолжать адаптировать нашу систему, чтобы работать эффективно и защищаться от возможных кризисных влияний на рынок в дальнейшем.
‘’Волжский Автостроитель’‘
НОВОСТИ СЕГОДНЯ НА 445000.RU
 | Life is Good: сила в правде
На сегодняшний день компания Life is Good переживает не самое лучшее время. Со всех сторон на компанию нападают хейтеры, пытаясь...
|
|
|
|
|
| 17.11.2011 09:03 С днем студента
Смех без причины признак не оконченного высшего образования.
Диплом позволяет...
|
 | 15.11.2011 00:23 Никифоровна
Дима Чеков ( Никифоровна )
21 августа, в ДТП...
|
|
|